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Le développement de marchés ne s’improvise pas

11 janvier 2021

Dans le contexte de mondialisation actuel, les frontières en sont venues à adopter un aspect plus poreux qu’étanche. En effet, plusieurs facteurs mènent à ce contexte, tels que des traités commerciaux et d’indépendance, l’immigration et les travailleurs internationaux. Puis, avec la propagation de la COVID-19, certains pays ont fermé leurs frontières afin de protéger leur population. Le commerce s’est donc vu affecté parmi ces mesures. Le monde s’est retrouvé plongé dans l’incertitude, avec l’espoir d’un redressement économique. Avec le retour du confinement, nous pouvons nous attendre à un ralentissement du redressement pour les prochains mois. Malgré tout, les entreprises ont su faire preuve de souplesse et d’imagination dans l’objectif d’offrir des solutions novatrices.

Face à cette situation, qu’en est-il du développement de nouveaux marchés ?

Entre 2015 et 2019, les exportations totales du Canada ont augmenté. Avec la pandémie, celles-ci ont diminué. Maintenant, même si les exportations totales ont augmenté depuis septembre 2020, elles restent inférieures de 3,6% en comparant avec la situation prépandémie.[i] Nous nous retrouvons donc à un moment clé pour faire la réévaluation de la stratégie de développement. Pour se lancer sur de nouveaux marchés, il est important de :

  • Réaliser une évaluation des enjeux politiques et de la faisabilité économique
  • Favoriser un développement d’affaires durables.

En effet, ces éléments clés sont nécessaires, surtout dans la situation actuelle.

 

Enjeux politiques

Devant les 1,5 milliard de clients mondiaux qu’offrent les accords de libre-échange, l’analyse des différents marchés est capitale. Lors de la planification, on doit tenir compte des aspects politiques. Il s’agit de variables qui pourraient avoir un impact sur nos projets. Les différentes régions dans le monde se retrouvent dans des situations variées.

On le remarque lorsqu’on analyse la situation des différents partenaires commerciaux du Canada. Aux États-Unis, les perspectives à long terme sont moyennes. Cependant, la nouvelle d’un vaccin donne espoir d’un redressement de la situation. L’Union européenne quant à elle, avait fait l’adoption du projet de loi historique de relance économique de 750 milliards d’euros. Avec le retour des nombreux cas et du confinement, le projet se voit retardé. Puis, la Chine, qui fait face à une faible augmentation des cas, s’attend à une amélioration.

Alors, comment réagir devant l’incertitude du marché mondial et les chaines d’approvisionnement sous pression ? Une stratégie de diversification efficace, structurée et réfléchie s’annonce comme la clé.

 

Économie – Faisabilité – Gestion de projets

Comme l’incertitude économique fait partie du contexte actuel, les entreprises en quête de nouveaux marchés doivent être particulièrement prudentes. C’est le moment pour les gestionnaires de structurer leur méthode de développement d’affaires. Ainsi, l’énergie et les ressources mises à la disposition de l’objectif d’une croissance de ventes donneront des résultats durables.

Cela dit, le contexte n’est pas le même dans tous les marchés. Le niveau de consommation, les prix, l’emploi, l’accessibilité et la culture d’affaires changent d’un marché à un autre. D’où la nécessité d’appliquer de bonnes pratiques de gestion. Il faut commencer par se poser des questions du genre :

  • Quel est le motif qui motive l’entreprise vers le développement d’un nouveau marché ? Pourquoi choisir un marché plutôt qu’un autre ?
  • Sur quels critères se base l’entreprise pour son choix de marché ?
  • Quel est le potentiel du marché ?
  • Est-ce que l’entreprise est prête ?
  • Est-ce qu’elle possède toutes les ressources nécessaires ?
  • Quelle sera la stratégie d’entrée ?
  • Quelles sont les attentes des nouveaux clients ?

Souvent, les gestionnaires agissent par intuition avec de bons résultats. Nonobstant, ils manquent parfois des opportunités avec un potentiel supérieur et ils s’exposent à des risques à fort impact. En effet, le manque de structure, le manque d’information et l’absence d’un plan d’action concret peuvent être néfastes.

Il est de la responsabilité des gestionnaires d’évaluer les risques qui sont liés à la commercialisation, la concurrence et l’offre actuelle. Mais surtout, il est de leur responsabilité d’évaluer la faisabilité dans le domaine financier, technique, organisationnel, opérationnel, légal et logistique. C’est le moment, oui ! Le moment d’être judicieux, de s’entourer des bonnes pratiques, de bons partenaires, d’être motivé et observateur.

 

Développement d’affaires durable

Dans cette optique, une stratégie de développement d’affaires durable, contrairement que par opportunité, sera de mise. Le point est de s’assurer de déployer un maximum d’efforts dans la relation avec le client. L’objectif est que celle-ci puisse devenir une relation basée sur le long terme. De ce fait, ce client deviendra un ambassadeur de votre organisation sur le marché cible. C’est ce que l’on appelle, le développement d’affaires durable. Ainsi vous assurez le maintien de votre présence sur le marché visé à travers votre relation avec vos clients.

Tant d’effort, de temps et d’argent sont investis afin de pénétrer sous toute forme de stratégies de pénétration de marché les différents territoires visés. Ainsi, les sociétés québécoises et canadiennes exportatrices doivent conserver leur positionnement actuel sur les marchés étrangers tant désirés et acquis avec le temps.

Le développement d’affaires n’est plus ce qu’il était. Les rencontres en présentiel ainsi qu’une bonne prise de main pour conclure un accord sont chose du passé. Dorénavant, les rencontres de prospections et de développement des affaires se font à travers une plateforme de communication vidéo. Nous avons dû nous habituer rapidement à cette façon de faire. Depuis un an déjà, les sociétés ont dû user de nouvelles et différentes pratiques d’affaires pour se faire voir et entrer en contact avec la clientèle cible.

Des stratégies de communication telles que faire valoir votre expertise au-delà de votre produit sont à favoriser. Elles permettront à vos clients de vous voir comme des experts et seront ainsi interpellés par vous quand viendra le moment d’acheter. Pour vous donner de la visibilité et mettre en valeur votre savoir-être et savoir-faire, utilisez des médiums tels que :

  • Votre site web ;
  • Les infolettres ;
  • Un blogue ;
  • La plateforme LinkedIn

Charles Darwin n’a jamais été aussi à point avec cette citation : « Ce n’est pas la plus forte des espèces qui survit, ni la plus intelligente. C’est celle qui est la plus adaptable au changement, qui vit avec les moyens disponibles et qui coopère contre les menaces communes. »

Ce temps de pause imposé permet de revoir une stratégie de développement de marchés ou encore de revoir un positionnement sur un marché actuel. Il est encore temps. Cette force, cette capacité et cette agilité à emboiter le pas permettront un positionnement assuré et confirmé résultant d’un développement d’affaires durable espéré.

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Bonne continuité !

[i] Rapport mensuel sur le commerce de marchandises – Octobre 2020, Affaires mondiales Canada, Gouvernement du Canada (2020-12-07)

Auteures : Cindy Valence, Directrice générale, Francesca Rios, Conseillère à l’exportation et à la recherche, et Zabrina Rojas, Conseillère régionale à l’exportation

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